Marketing B2B, la tendencia hacia el 2020

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A medida que nos acercamos al final de 2019, es hora de echar un vistazo a las principales tendencias de marketing B2B que se sostendrán en el próximo año. Pero, antes que nada ¿Qué es B2B?

B2B también llamado Business to business, es una forma de transacción comercial entre empresas, como una que involucra a un fabricante y mayorista, o un mayorista y un minorista.

Empresa a empresa contrasta con las transacciones de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a gobierno (B2G).

 

Volvamos, continuando con un patrón de años anteriores, 2020 verá la evolución en curso de muchas tendencias de marketing B2B de los últimos años y algunos conceptos más nuevos se volverán más generales. Entonces, ¿qué tendencias probablemente tendrán el mayor impacto en las empresas en el próximo año? Aquí hay una lista de nueve tendencias del marketing B2B.

 

Expansión continua del rol de marketing y mayor superposición con ventas

 

Para satisfacer las demandas del mercado actual, el rol de los comercializadores B2B ha sido y continuará expandiéndose más allá de las comodidades del departamento de marketing. Las empresas B2B se enfrentan a un número cada vez mayor de desafíos únicos, que incluyen la escasez de talento, el cambio de compradores y la creciente competencia por nombrar solo algunos. Si bien estos son ciertamente desafíos organizativos que requerirán la colaboración entre departamentos para resolverlos, el marketing está bien posicionado para liderar el cargo o contribuir en gran medida.

 

Si bien ya hemos visto la creciente participación del marketing en iniciativas que tradicionalmente son de propiedad exclusiva de ventas, RR.HH, relaciones públicas y IT, 2020 definitivamente verá cómo los talentos del marketing se utilizan más en toda la empresa:

 

Para enfrentar la guerra por el talento, los marketineros continúan desempeñando un papel más importante en ayudar a sus empresas a desarrollar y ejecutar estrategias de marketing de marca y talento (reclutamiento) de empleadores.

El marketing también comenzará a desempeñar un papel más importante en la configuración de la cultura de la empresa y en la colaboración en los programas de experiencia de los empleados (EX).

 

  • Las empresas confiarán en el marketing para ayudar en iniciativas más impulsadas por la retención, como mejorar la comunicación interna y desarrollar intranets de la empresa más útiles
  • A medida que más empresas lanzan iniciativas formales de experiencia con el cliente (CX), se les pedirá a los equipos de marketing que desempeñen un papel importante en el proceso multifuncional
  • El desarrollo de negocios y los equipos de ventas que buscan limitar su enfoque y expandir su impacto necesitarán marketing para impulsar campañas basadas en cuentas.
  • Las empresas más grandes con equipos separados de relaciones públicas y comunicación comenzarán a consolidar y / o alinear sus esfuerzos de contenido y comunicación con los de marketing y ventas.
  • Los líderes de marketing, incluso aquellos en industrias donde el mercadeo no ha tenido históricamente “un lugar en la mesa”, tendrán cada vez más tareas para ayudar en la planificación estratégica

Si bien estos son solo algunos ejemplos de cómo el rol del marketing seguirá evolucionando, la conclusión más importante es que las empresas B2B se están dando cuenta del valor del marketing y el potencial sin explotar para una mayor contribución al éxito de la línea de fondo.

 

Una visión holística de la experiencia.

 

Si hay un concepto de negocio que impregna prácticamente todas las industrias, tanto B2B como B2C, es la experiencia. La experiencia del cliente (CX) se ha convertido en la clave para crear una diferenciación genuina y una ventaja competitiva sostenida en la “edad del cliente”.

 

Si bien muchas de nuestras contrapartes B2C se dieron cuenta hace unos años, las empresas B2B ahora reconocen que para ganar en el negocio se requiere un verdadero enfoque centrado en el cliente. ¡Pero crear CX sin rival no sucede en el vacío! De hecho, las empresas están empezando a comprender que las otras X, la experiencia del empleado (EX) y la experiencia de marca (BX), son parte de la ecuación de CX.

 

Estas tres funciones aparentemente separadas tienen que trabajar juntas para cumplir de manera auténtica la promesa de marca de una empresa. No puede proporcionar CX excepcional sin una fuerza de trabajo (EX) altamente comprometida y centrada en el cliente para hacer que CX suceda. Y CX es lo que finalmente hace que la promesa de tu marca cobre vida (BX). El punto es que, en 2020, más empresas comenzarán a considerar la experiencia en cada faceta de su negocio, adoptando una visión de la experiencia mucho más holística. Como CX, EX y la marca convergen, la alineación de los tres es esencial para cumplir la misión de cada uno y, en última instancia, para crear una ventaja competitiva sostenible.

 

Mayor énfasis en la marca y las iniciativas de marca.

 

Hablando de marca, otro concepto no tan nuevo que ganará cada vez más énfasis en 2020 es una buena marca pasada de moda. Históricamente, las empresas B2B nunca han invertido tanto en sus marcas como las de sus contrapartes B2C, especialmente las empresas basadas en servicios. Sí, todas las empresas ya tienen un logotipo, un eslogan, una paleta de colores, indumentaria, regalos de marca, etc. Pero a medida que la competencia se calienta tanto para los clientes como para el talento, las empresas están comenzando a darse cuenta de la gran importancia de tener una posición distinta y diferenciadora. en el mercado.

Entonces, ¿cómo será este renacimiento de la marca?

 

Para empezar, muchas empresas volverán a los conceptos básicos de marca, como el propósito de la marca y la promesa de marca, estableciéndolos por primera vez o revisándolos con más intencionalidad.

 

Esto formará la base de la marca, que se verá aumentada por una mayor dependencia de la investigación de la marca, los estudios de percepción del cliente y el análisis competitivo. Las firmas B2B buscarán elaborar propuestas de valor y mensajes más diferenciadores y convincentes con un gancho emocional. Visualmente, las marcas y los elementos de marca “suficientemente buenos” se volverán menos aceptables, especialmente a medida que las empresas medianas y pequeñas buscan competir con competidores más grandes. Esto significa un deseo de una experiencia de marca global mucho más sofisticada, que incluye todo, desde la identidad visual, el sitio web,

 

Dominio del video marketing.

 

El video es un poderoso medio para contar historias que las empresas B2B pueden aprovechar para transmitir su mensaje para una variedad de propósitos, incluyendo videos de marcas, videos de productos, historias de casos, videos de la vida y de la vida cotidiana, testimonios de clientes, tutoriales y videos de liderazgo innovador. Transmisión en vivo y programas de pregrabación, solo por nombrar algunos. Si bien el video ya es popular entre los comercializadores de B2B, busque que domine en 2020 a medida que más empresas duplican su inversión en video y otras firmas deciden saltar.

 

Maduración del marketing de contenidos.

 

En 2020, el marketing de contenido B2B volverá a sus raíces, buscando ” crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener a una audiencia claramente definida “. Por lo tanto, busque menos énfasis en la cantidad de contenido y más enfoque. en la creación de contenido de calidad, original, pensado orientado al liderazgo que educa a los compradores y proporciona una ventana al calibre de pensamiento que una empresa puede ofrecer. Además, más firmas se guiarán por planes de mercadeo de contenido estratégicos y documentados que dirigen los esfuerzos de una manera mucho más intencional.

 

Experimentación con tendencias B2C y tecnologías emergentes.

No creo que pudiera armar de forma auténtica una lista de las tendencias de marketing B2B 2020 sin tener que respetar las tendencias y tecnologías emergentes que parecen estar tan de moda últimamente. Estoy hablando de cosas como búsqueda por voz, inteligencia artificial (IA), aprendizaje automático, chatbots, realidad virtual y aumentada e Internet de las cosas (IoT), entre muchas otras.

 

Ciertamente, hay una variedad de otras tendencias de marketing B2B que probablemente se acelerarán en 2020 (y un montón de modas irán y vendrán también). Esta lista, si bien es cierto que no es exhaustiva, ofrece un vistazo a algunas tendencias de marketing B2B que se deben considerar y observar en el próximo año. La única constante en el marketing es el cambio.Hasta nuestro próximo encuentro.

 

Mgter. Sergio Tolaba Arias

www.sergiotolaba.com